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入会须知玉环果兄瓜妹： 云南有褚橙 玉环有褚柚
台州市农业龙头企业协会2018-06-15浏览：732
从决心下地到如今，4年时间，褚剑波、褚利明兄妹俩种过草莓、火龙果、文旦、百香果、无花果、西甜瓜，也栽过不懂技术的坑，遇过血淋淋的打击。
刚开始亏60多万的时候，身边就有人提醒，这条路很危险。压力最大时，妹妹褚利明身体开始浮肿。
“但或许是受了父母的影响，我们觉得还是要干下去。”警官学院毕业的褚剑波报了农大的课，到别人的棚里学，褚利明则扛起销售的大旗，建立线上营销渠道。
2017年，精心培育的火龙果在省农博会上被评为优质产品，加上与会的领导亲自品尝，“果兄瓜妹”因此登上媒体，也逐渐被人所熟知。
哥哥沉稳内敛，喜欢蹲在田里。妹妹随性大方，今天下地，转天做美甲。两人迥异的性格，在卖水果这件事上，却似乎越来越合拍。
辞职种地 置之死地而后生
新青年：当初为什么决定辞掉体制内的工作来种地？
褚剑波：其实受父母影响比较多，我父母种了一辈子的文旦，真得特别辛苦，辛苦也就算了，好不容易有个好收成，价格却卖不上去，滞销很严重。后来，我们就考虑在市区开一家门店，平时空的时候帮着父母一起卖。起初，我们实体店的生意很好，但是后来慢慢地也不怎么样了，我们就想着在线上卖，结果在微信上卖得很好。
于是，我们就有了想做品牌的想法，控制产品质量，加大投入。然后，我和妹妹就先后辞掉了政府部门里的工作，开始全身心地投入。
褚利明：其实我们一开始想得都有点简单了，真正到做的时候，遇到的困难太多了。
一开始，我们种草莓，草莓成熟了，来不及卖，整片整片地烂在地里，后来，种西瓜，又遇到台风，西瓜又全部烂在地里。从漩门湾3号地搬到5号地，前几年种下去的大片火龙果来不及移植，又整片死掉了。这种痛苦的心情，没经历过是无法体会到的。
新青年：遇到这么多的挫折与打击，你们是靠什么坚持下来的？
褚剑波：我们两个人心态很好，既然做都做了，那就置之死地而后生吧。父母也是做农业的，他们也一直支持我们，前期通过微信，我们也积累了一批忠实的客户，大家都这么信任我们，我们突然不做了，感觉有点对不起他们。
褚利明：这个坚持的过程确实很难，但我们两个人一遇到什么问题，都会一起商量，想尽办法去解决。我哥还特地去农业大学重新进行系统化的学习，也去跟有经验的农民请教，把以前不懂的都给补回来。我主要是负责销售，也一直在努力拓展自己的营销渠道。
销售 品质为王
新青年：现在销售有哪些产品？
褚剑波：现在我们的微商团队售卖的主要有文旦、火龙果、百香果、无花果、西甜瓜等等，这些我们自己也都有在种，其中文旦和火龙果是我们的主推产品。特别是文旦，文旦是玉环的特色水果，我爸妈种了30多年，我们打算注册自己的文旦品牌，打造“褚柚”，其实这也是借鉴了“褚橙”的例子。在种植这块，我们也不过多的要求产量，种精、种好，慢慢地，肯定会把市场打开。
当然水果是时令性的，一种或几种水果不可能卖一年，售卖的品种越丰富越好。我们周边农户还种了蜜桔，只要品质好的，我们都可以整合起来卖。接下来我们还会做采摘游、亲子游，特别是二胎政策放开后，这是一块很大的市场，而且采摘游可以带动景区的人流，一旦人多了，销量就上去了。
新青年：文旦是玉环特色，作为主推产品，大家都可以理解，但火龙果为什么也会成为你们销售的拳头产品？
褚剑波：我们自己有种植火龙果，种植面积也比较大。当然，选择种火龙果其实有两个方面的原因，一方面家里本身就是种文旦的，在玉环种文旦的人太多了，再选择种文旦肯定没有优势。火龙果是高价值水果，种的人少，市场前景好。另一方面，承包漩门湾5号地块的时候，政府就要求我们种植高价值的水果，这跟我们的想法不谋而合。目前经营下来，我们的火龙果在全省还是比较出名的。
新青年：微商在大多数人的印象中，普遍都会有夸大的成分，你怎么消除大家的疑虑？
褚利明：微商只是我们其中一个销售渠道，我们相信只要把口感好、品质好的东西卖给大家，顾客就会信任你，也才会有回头客。这个道理虽说简单，但真的做起来很难，我们最初开店卖文旦，也是奔着这个想法去的。
这个也算是我跟大多微商不同的一个点吧，我不会整天整天地发产品，我会发一些很接地气的照片，比如我们干活种地的照片，通过这些照片，大家可以更好地了解我们。我也不会刻意地打扮，是什么就发什么，全靠自己摸索，一步一步脚踏实地，信心和坚持非常重要。所以如果真的要从事农业种植这块，大家一定要做好心理准备，困难很大，却也非常磨练人。
整合 未来机会很大
新青年：你上面有提到要整合周边农户的产品，这是基于什么样的考虑？
褚剑波：目前大部分的农户在营销渠道的建立上还是比较缺乏办法的，我们已经建立了比较完整的渠道，就想着整合更多的产品提供给消费者，这其实是相互补充的。况且这些农户也都是我们周边的，在产品的质量上，我们也能把关，对大家都有好处。上面也有讲到，仅凭我们手头上已有的产品肯定做不大，做强需要和周边的农户合作。我们在销售渠道上会做一些改变，以团购批发的形式进行售卖，同时，和农户们多交流，这样也有利于大家共同进步，就像一个大家庭一样。
新青年：那怎么去整合？
褚利明：我们成立了玉环市樟农果蔬专业合作社，跟周边的农户合作，把水果等一些产品整合起来，通过我们自己的微商团队销往全国各地。我们有自己的检验设备，卖出去的产品都是经过检验的，质量、口感不好的，我们不会卖出去。我们重质不重量，讲诚信，所以微商团队卖得还不错。但是，单靠微信肯定也不行，接下来我们会做团购批发，从基地直接运到社区社群卖，减少中间环节，降低运输成本。
新青年：目前你们这种模式，能给周边的农户带来什么帮助？在“乡村振兴”的背景下，这是不是一个机遇？
褚利明：就我们目前微商模式来说，我们对于农产品的需求是很大的。水果是时令产物，我们要想一年四季卖的话，就需要跟周边的农户合作，或者直接收购他们种植的产品，让他们不愁销路，从经济方面讲，可以实实在在地提高他们的收入。
从另一方面讲，现在都是讲究品质的时代，我们对于水果的品质有着自己的检验标准，通不过我们标准的农产品，我们是不要的。这样就间接地要求他们不断提高种植水平，进行科学化的管理，严格把控水果的品质，从而提升产品在市场上的竞争力。这对于我们和周边的农户来说都是一种提升，尤其是现在国家提出“乡村振兴”战略，我们相信，现代化的农业会得到很大的提升，所以说，摆在我们面前的机会很大。
刚开始亏60多万的时候，身边就有人提醒，这条路很危险。压力最大时，妹妹褚利明身体开始浮肿。
“但或许是受了父母的影响，我们觉得还是要干下去。”警官学院毕业的褚剑波报了农大的课，到别人的棚里学，褚利明则扛起销售的大旗，建立线上营销渠道。
2017年，精心培育的火龙果在省农博会上被评为优质产品，加上与会的领导亲自品尝，“果兄瓜妹”因此登上媒体，也逐渐被人所熟知。
哥哥沉稳内敛，喜欢蹲在田里。妹妹随性大方，今天下地，转天做美甲。两人迥异的性格，在卖水果这件事上，却似乎越来越合拍。
辞职种地 置之死地而后生
新青年：当初为什么决定辞掉体制内的工作来种地？
褚剑波：其实受父母影响比较多，我父母种了一辈子的文旦，真得特别辛苦，辛苦也就算了，好不容易有个好收成，价格却卖不上去，滞销很严重。后来，我们就考虑在市区开一家门店，平时空的时候帮着父母一起卖。起初，我们实体店的生意很好，但是后来慢慢地也不怎么样了，我们就想着在线上卖，结果在微信上卖得很好。
于是，我们就有了想做品牌的想法，控制产品质量，加大投入。然后，我和妹妹就先后辞掉了政府部门里的工作，开始全身心地投入。
褚利明：其实我们一开始想得都有点简单了，真正到做的时候，遇到的困难太多了。
一开始，我们种草莓，草莓成熟了，来不及卖，整片整片地烂在地里，后来，种西瓜，又遇到台风，西瓜又全部烂在地里。从漩门湾3号地搬到5号地，前几年种下去的大片火龙果来不及移植，又整片死掉了。这种痛苦的心情，没经历过是无法体会到的。
新青年：遇到这么多的挫折与打击，你们是靠什么坚持下来的？
褚剑波：我们两个人心态很好，既然做都做了，那就置之死地而后生吧。父母也是做农业的，他们也一直支持我们，前期通过微信，我们也积累了一批忠实的客户，大家都这么信任我们，我们突然不做了，感觉有点对不起他们。
褚利明：这个坚持的过程确实很难，但我们两个人一遇到什么问题，都会一起商量，想尽办法去解决。我哥还特地去农业大学重新进行系统化的学习，也去跟有经验的农民请教，把以前不懂的都给补回来。我主要是负责销售，也一直在努力拓展自己的营销渠道。
销售 品质为王
新青年：现在销售有哪些产品？
褚剑波：现在我们的微商团队售卖的主要有文旦、火龙果、百香果、无花果、西甜瓜等等，这些我们自己也都有在种，其中文旦和火龙果是我们的主推产品。特别是文旦，文旦是玉环的特色水果，我爸妈种了30多年，我们打算注册自己的文旦品牌，打造“褚柚”，其实这也是借鉴了“褚橙”的例子。在种植这块，我们也不过多的要求产量，种精、种好，慢慢地，肯定会把市场打开。
当然水果是时令性的，一种或几种水果不可能卖一年，售卖的品种越丰富越好。我们周边农户还种了蜜桔，只要品质好的，我们都可以整合起来卖。接下来我们还会做采摘游、亲子游，特别是二胎政策放开后，这是一块很大的市场，而且采摘游可以带动景区的人流，一旦人多了，销量就上去了。
新青年：文旦是玉环特色，作为主推产品，大家都可以理解，但火龙果为什么也会成为你们销售的拳头产品？
褚剑波：我们自己有种植火龙果，种植面积也比较大。当然，选择种火龙果其实有两个方面的原因，一方面家里本身就是种文旦的，在玉环种文旦的人太多了，再选择种文旦肯定没有优势。火龙果是高价值水果，种的人少，市场前景好。另一方面，承包漩门湾5号地块的时候，政府就要求我们种植高价值的水果，这跟我们的想法不谋而合。目前经营下来，我们的火龙果在全省还是比较出名的。
新青年：微商在大多数人的印象中，普遍都会有夸大的成分，你怎么消除大家的疑虑？
褚利明：微商只是我们其中一个销售渠道，我们相信只要把口感好、品质好的东西卖给大家，顾客就会信任你，也才会有回头客。这个道理虽说简单，但真的做起来很难，我们最初开店卖文旦，也是奔着这个想法去的。
这个也算是我跟大多微商不同的一个点吧，我不会整天整天地发产品，我会发一些很接地气的照片，比如我们干活种地的照片，通过这些照片，大家可以更好地了解我们。我也不会刻意地打扮，是什么就发什么，全靠自己摸索，一步一步脚踏实地，信心和坚持非常重要。所以如果真的要从事农业种植这块，大家一定要做好心理准备，困难很大，却也非常磨练人。
整合 未来机会很大
新青年：你上面有提到要整合周边农户的产品，这是基于什么样的考虑？
褚剑波：目前大部分的农户在营销渠道的建立上还是比较缺乏办法的，我们已经建立了比较完整的渠道，就想着整合更多的产品提供给消费者，这其实是相互补充的。况且这些农户也都是我们周边的，在产品的质量上，我们也能把关，对大家都有好处。上面也有讲到，仅凭我们手头上已有的产品肯定做不大，做强需要和周边的农户合作。我们在销售渠道上会做一些改变，以团购批发的形式进行售卖，同时，和农户们多交流，这样也有利于大家共同进步，就像一个大家庭一样。
新青年：那怎么去整合？
褚利明：我们成立了玉环市樟农果蔬专业合作社，跟周边的农户合作，把水果等一些产品整合起来，通过我们自己的微商团队销往全国各地。我们有自己的检验设备，卖出去的产品都是经过检验的，质量、口感不好的，我们不会卖出去。我们重质不重量，讲诚信，所以微商团队卖得还不错。但是，单靠微信肯定也不行，接下来我们会做团购批发，从基地直接运到社区社群卖，减少中间环节，降低运输成本。
新青年：目前你们这种模式，能给周边的农户带来什么帮助？在“乡村振兴”的背景下，这是不是一个机遇？
褚利明：就我们目前微商模式来说，我们对于农产品的需求是很大的。水果是时令产物，我们要想一年四季卖的话，就需要跟周边的农户合作，或者直接收购他们种植的产品，让他们不愁销路，从经济方面讲，可以实实在在地提高他们的收入。
从另一方面讲，现在都是讲究品质的时代，我们对于水果的品质有着自己的检验标准，通不过我们标准的农产品，我们是不要的。这样就间接地要求他们不断提高种植水平，进行科学化的管理，严格把控水果的品质，从而提升产品在市场上的竞争力。这对于我们和周边的农户来说都是一种提升，尤其是现在国家提出“乡村振兴”战略，我们相信，现代化的农业会得到很大的提升，所以说，摆在我们面前的机会很大。
